招标署理机构在新生长阶段应当坚持合规谋划，，，，，，为客户提供差别化增值服务_商业智慧_专题研究

商业智慧

（9888拉斯维加斯，，，，，，北京 100045）

摘要：招标署理机构是招标投标市场主体之一，，，，，，招标投标行业的高质量生长离不开高效与规范的招标署理服务。。新生长阶段，，，，，，在优化营商情形、维护公正竞争和增强廉政建设的大配景下，，，，，，招标投标羁系日益严酷，，，，，，且招标署理服务市场竞争日趋强烈。。关于本钱事先与差别化这两种企业基本竞争战略，，，，，，招标署理机构基于轻资产的特点以及为客户定制服务的业态特征，，，，，，宜选择差别化竞争战略。。招标署理机构在新生长阶段的出路是以合规谋划为条件，，，，，，拓展服务规模，，，，，，富厚服务内在，，，，，，并一直优化内部治理，，，，，，提升专业能力，，，，，，为客户一连提供差别化增值服务。。

要害词：招标署理机构；；；合规谋划；；；差别化战略；；；增值服务

招标署理机构是依据《招标投标法》设立、从事招标署理营业并提供相关服务的社会中介组织。。2014年，，，，，，招标署理服务费作废了政府指导价，，，，，，实现了市场定价；；；2017年，，，，，，《招标投标法》通过修订作废了招标署理机构的资质审批，，，，，，招标署理服务市场竞争日趋强烈。。与此同时，，，，，，招标投标领域羁系日益严酷，，，，，，克日，，，，，，国家生长刷新委等13部分联合印发《关于严酷执行招标投标规则制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》，，，，，，针对目今招标投标实践中保存的突出问题，，，，，，提出了一系列政策步伐，，，，，，指导招标投标活动由程序控制简单型向程序控制和绩效效果并重型的转变。。新形势下，，，，，，招标署理机构的出路在于在合规谋划的基础上进一步提升服务能力，，，，，，实现战略转型，，，，，，以价值服务赢得客户和市场。。

一、合规谋划是招标署理机构的生涯条件

依法合规谋划是招标署理机构的法界说务，，，，，，招标署理机构接受招标人委托承办招标项目，，，，，，若是泛起违法失约行为，，，，，，轻则损害招标人权益，，，，，，导致失去客户信任和市场时机，，，，，，重则可能遭到榨取一定限期内署理项目、吊销营业执照等严重行政处分甚至被追究刑事责任，，，，，，使招标署理机构的一连谋划受到威胁甚至可能被市场彻底镌汰。。

（一）招标署理机构的法界说务

《招标投标法》划定招标署理机构应当在招标人委托的规模内办理招标事宜，，，，，，并遵守本法关于招标人的划定。。因此，，，，，，招标署理机构既要维护招标人的利益，，，，，，又要推行法界说务，，，，，，坚持依法合规谋划。。

在委托招标的模式下，，，，，，招标人与招标署理机构签署招标委托条约是《招标投标法实验条例》的法定要求。。招标署理机构应当充分明确招标委托条约的主要性，，，，，，增强条约订立治理和条约要素治理，，，，，，确保招标委托条约的正当性和完整性，，，，，，从源头上控制招标项目的合规风险。。

除应当遵守关于招标人的划定外，，，，，，《招标投标法实验条例》还划定招标署理机构不得在所署理的招标项目中投标或者署理投标，，，，，，也不得为所署理的招标项目的投标人提供咨询。。招标署理机构应当恪守因利害关系需回避的法界说务。。别的，，，，，，招标署理机构及其从业职员应当推行保密义务、榨取通过收取高额的招标文件等资料用度不当得利。。

（二）招标署理机构的执法责任

招标署理应当遵从《民法典》关于委托署理的执律例范。。《民法典》第一百六十七条划定，，，，，，“署理人知道或者应当知道署理事项违法仍然实验署理行为，，，，，，或者被署理人知道或者应当知道署理人的署理行为违法未作阻挡体现的，，，，，，被署理人和署理人应当肩负连带责任。。”实践中，，，，，，招标人作为客户较量强势，，，，，，为实现不对理的采购需求，，，，，，可能要求招标署理机构违法操作，，，，，，招标署理机构及其从业职员关于招标人提出的违法要求应当坚决抵制，，，，，，不得无原则赞许，，，，，，否则不可免责，，，，，，而应当与招标人肩负连带责任。。

《招标投标法》第五十条划定，，，，，，“招标署理机构违反本规则定，，，，，，泄露应当保密的与招标投标活动有关的情形和资料的，，，，，，或者与招标人、投标人勾通损害国家利益、社会公共利益或者他人正当权益的，，，，，，处五万元以上二十五万元以下的罚�？�，，，，，，对单位直接认真的主管职员和其他直接责任职员处单位罚�？钍畎俜种逡陨习俜种韵碌姆？？睿�；；有违法所得的，，，，，，并处没收违法所得；；；情节严重的，，，，，，榨取其一年至二年内署理依法必需举行招标的项目并予以通告，，，，，，直至由工商行政治理机关吊销营业执照；；；组成犯罪的，，，，，，依法追究刑事责任。。给他人造成损失的，，，，，，依法肩负赔偿责任。。” 招标署理机构在招投标活动中因其违法行为可能肩负民事执法责任、行政执法责任和刑事执法责任。。其中，，，，，，刑事责任效果最为严重。。勾通投标是招投标活动中最常见的违法行为，，，，，，通过刑法内部的共犯理论诠释，，，，，，招标署理机构因其与投标人或招标人的勾通投标行为可能组成勾通投标罪。。因此，，，，，，招标署理机构在开展招标署理营业历程中，，，，，，应当严酷管控清廉风险，，，，，，坚决杜绝勾通投标行为，，，，，，以阻止因勾通投标罪被追究刑事责任，，，，，，给单位和个人造成重大损失。。

二、为客户提供差别化增值服务是招标署理机构的生长偏向

本钱事先与差别化是企业生长的两种基本竞争战略，，，，，，招标署理机构属于咨询服务企业，，，，，，基于轻资产的特点以及为客户定制服务的业态特征，，，，，，相宜选择差别化竞争战略，，，，，，即在合规谋划的基础上进一步提升服务能力，，，，，，为客户提供内在奇异、品质过硬的增值服务，，，，，，以价值服务赢得客户和市场。。但实践中，，，，，，一些招标署理机构试图先以低于本钱的署理服务费甚至零服务费获取招标项目署理权，，，，，，然后再通过勾通投标等违法行为获取非法利益，，，，，，此类不正当做法既严重扰乱了市场公正竞争秩序，，，，，，又为自身带来了重大的财务风险和执法风险，，，，，，实不可取，，，，，，招标署理机构应当引以为戒。。

现在，，，，，，国家正在起劲指导招标投标活动由程序控制简单型向程序控制和绩效效果并重型的转变，，，，，，招标署理机构应当起劲响应国家政策，，，，，，自动顺应市场生长偏向，，，，，，通过以下途径实现为客户提供差别化增值服务：

（一）举行市场细分

市场细分是指凭证整体市场上客户需求的差别性来划分产品，，，，，，从而抵达为知足差别客户群的服务的目的。。招标署理机构应当连系自身特点和优势，，，，，，针对差别客户群举行行业和区域细分，，，，，，明确战略生长重点，，，，，，并合理匹配资源，，，，，，切忌“眉毛胡子一把抓”，，，，，，顾此失彼导致满盘皆输。。

1. 客户群细分

凭证属性差别，，，，，，客户可细分为政府客户、企业客户以及军事领域等特殊客户。。差别属性客户群需求差别较大，，，，，，招标采购营业适用的执律例则也不尽相同。。政府客户主要适用政府采购法，，，，，，企业客户主要适用招标投标法，，，，，，而军事领域客户适用特殊规范。。招标署理机构应当有针对性地举行差别化治理。。

2. 行业与地区细分

招标署理机构应当凭证国家的工业妄想、区域生长妄想深入开展行业研究和投资时机研究，，，，，，将专业化与区域化战略细密连系，，，，，，善于跟踪重大基础设施与重点工业园区建设项目，，，，，，对重点行业实现专业化精耕细作，，，，，，并在主要地区设立分支机构，，，，，，举行区域化结构，，，，，，通过专业化和区域化有机融合赢得营业规模和效益的双丰收。。

（二）拓展服务规模，，，，，，富厚服务内在

1. 向全历程工程咨询服务转型

《国务院办公厅关于促学习建业一连康健生长的意见》（国办发〔2017〕19号）明确提出大力生长以市场需求为导向、知足委托方多样化需求的全历程工程咨询服务模式，，，，，，勉励建设单位委托咨询单位提供招标署理、勘探、设计、监理、造价、项目治理等全历程咨询服务，，，，，，知足建设单位一体化服务需求，，，，，，增强工程建设历程的协同性。。

招标署理服务是全历程工程咨询服务的一个环节，，，，，，市场竞争较量强烈且服务同质化征象突出。。为彻底扭转服务内容简单化、同质化的局限性，，，，，，实现差别化谋划战略，，，，，，招标署理机构应当充分使用国家关于培育全历程工程咨询服务的政策盈利，，，，，，进一步拓展服务规模，，，，，，起劲实验向全历程工程咨询服务转型。。现在，，，，，，实务界对全历程工程咨询服务的内在认知不尽相同，，，，，，有看法以为只要将招标署理、勘探、设计、监理、造价、项目治理等差别服务内容举行两个以上的恣意组合，，，，，，就可以界定为全历程工程咨询服务。。这种看法是片面的，，，，，，并没有捉住全历程工程咨询的实质特征和焦点要义。。全历程工程咨询应当首先建设在甲方项目治理的基础上，，，，，，再辅以其他咨询服务内容而组成。。若是不可周全、深入加入甲方项目治理，，，，，，就不可能真正实现全历程工程咨询服务。。全历程工程咨询的焦点内在可以概括形貌为“1+X”模式，，，，，，其中“1”代表项目治理（甲方），，，，，，“X”为招标署理、勘探、设计、监理、造价等多种服务内容的恣意组合。。也就是说，，，，，，招标署理机构实现全历程工程咨询服务转型的条件是具备甲方项目治理能力，，，，，，并在此基础上延伸提供造价、监理、勘探、设计、招标署理等服务内容。。例如，，，，，，项目治理+招标署理服务、项目治理+造价咨询+监理服务、项目治理+造价咨询+设计服务等模式，，，，，，都切合全历程工程咨询服务的内在。。招标署理机构实现全历程咨询服务转型的详细路径可以是通过引入专业人才、培育相关专业能力，，，，，，也可以在时机成熟时在市场上通过收购、并购造价咨询机构、监理机构等专业机构获取专业资质和能力。。

2.为客户运营期采购治理提供增值服务

《招标投标法》划定的强制招标规模限于工程建设项目，，，，，，但实践中大宗采购活动并非属于一次性工程建设项目。。例如企业生产运营时代的原质料、燃料等大宗物资采购，，，，，，非工程牢靠资产投资、办公用品采购以及与工程建设项目无关的服务采购等，，，，，，虽不属于强制招标规模，，，，，，但也需要规范化治理。。因此，，，，，，招标署理机构在做好通例工程建设项目招标采购营业外，，，，，，也应当关注客户的运营期采购治理需求，，，，，，通过深度开发需求、立异服务模式为客户提供增值服务，，，，，，进一步富厚服务内在以增添客户粘性、提高谋划效益。。招标署理机构可以凭证自身特点，，，，，，围绕客户需要在以下方面提供增值服务：

（1）建章立制，，，，，，优化采购治理系统。。据中央巡视组及审计机关宣布的信息，，，，，，大宗国有企业保存招标采购制度不健全、内部治理不严酷等问题。。招标署理机构可以施展专业优势，，，，，，有针对性地为客户优化采购制度和治理系统提供增值服务，，，，，，周全提升客户的采购效能。。

（2）供应商治理与供应链优化。。招标署理机构在行业市场细分的基础上，，，，，，可以深入开展行业研究和市场视察，，，，，，从供应商寻源、供应商视察、供应商评价、供应商选择、供应商绩效审核、供应商关系维护等环节为客户提供供应商治理增值服务，，，，，，以及通过周全妄想客户供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，，，，，，实现价值工程，，，，，，为客户提供供应链优化增值服务。。

（3）非招标方式采购署理服务。。关于生产运营时代的非强制招标物资和服务采购，，，，，，招标署理机构可以接纳框架协议、集中采购、谈判、询价、电子反向竞拍、直接采购等多种方式，，，，，，无邪为客户提供署理服务。。

（三）优化内部治理

1.接纳项目式组织，，，，，，实验项目化治理，，，，，，落实项目司理责任制

常见的项目治理组织结构方式包括项目式治理组织结构、职能式治理组织结构以及矩阵式治理组织结构。。其中，，，，，，项目式组织自力性强，，，，，，决议与相同效率高，，，，，，切合招标署理服务的特点。。招标署理机构的营业单位一般应接纳项目式组织结构，，，，，，并实现扁平化治理。。。。

招标采购活动自己具有项目的一次性、奇异性以及项目目的的渐进性等属性，，，，，，是为实现招标采购目的所做出的一种阶段性的起劲，，，，，，具有项目的一般特征。。因此，，，，，，招标署理机构可以借鉴项目治理的思绪实验项目化治理，，，，，，实验项目司理责任制，，，，，，落实项目主体责任。。项目团队可以作为自力绩效审核单位，，，，，，项目司理对客户的开发与维护、项目治理目的和项目团队建设肩负第一责任。。实践证实，，，，，，招标署理机构实验项目化治理对员工的激励效果显着，，，，，，可显着提升企业的治理效率和谋划效益。。

2. 建设电子采购平台，，，，，，实现信息化系统功效集成

全流程电子招投标是实现招标投标高质量生长的主要手艺包管和途径。。电子招投标在提高事情效率和标准化水平、优化整合资源以及节约生意本钱等方面效果显着。。《关于严酷执行招标投标规则制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》指出，，，，，，“除生意平台暂不具备条件等特殊情形外，，，，，，依法必需招标项目应当实验全流程电子化生意”，，，，，，这意味着将开展电子招标投标从现有的提倡性划定上升为强制性划定。。招标署理机构应当顺应招标投标电子化、数字化、智能化的生长偏向，，，，，，尽早建设电子采购生意平台，，，，，，除全流程电子招投标功效外，，，，，，生意平台还应实现框架协议、谈判、询价、电子反向竞拍、直接采购等多种非招标方式采购功效。。别的，，，，，，为提升治理效能，，，，，，招标署理机构应当将电子采购生意系统与客户治理系统（CRM）、企业资源妄想系统（ERP）、治理信息系统（MIS）以及自动办公系统（OA）等举行有机整合，，，，，，实现信息化系统功效集成，，，，，，为实现增值服务提供手艺包管。。

3. 运用知识治理，，，，，，累积组织历程资产

依据项目治理的基本理论，，，，，，招标采购署理服务最终应当输出两个效果：一个是对外流向客户的项目可交付效果，，，，，，另一个是对内流向自身的项目履历教训总结，，，，，，并逐渐累积形成组织历程资产。。

知识治理（KM）是建设、共享、使用和治理组织的知识和信息的历程，，，，，，并通过充分使用知识来实现??组织目的。。关于招标署理机构而言，，，，，，详细的知识治理内容主要包括招标采购历程档案、客户信息、供应商信息、同业竞争者信息、宏观经济政策与执法信息、行业与区域妄想与生长信息、产品市场信息等，，，，，，别的，，，，，，招标署理机构应当重视建设项目案例库，，，，，，实时梳理、归纳总结项目实验的履历教训，，，，，，并运用在新项目实验中，，，，，，形成良性循环。。

招标署理机构作为咨询服务企业，，，，，，应当善于运用知识治理的要领和工具，，，，，，充分使用每一个客户资源和项目平台，，，，，，精耕细作，，，，，，累积组织历程资产并形成强盛的知识库，，，，，，实现咨询服务质量和水平从量变到质变的飞跃，，，，，，最终抵达差别化增值服务目的。。

（四）提升专业能力

《关于严酷执行招标投标规则制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》提出，，，，，，“增强招标署理行业自律建设，，，，，，勉励行业协会完善招标署理服务标准规范，，，，，，开展招标署理机构信用评价和从业职员专业手艺能力评价”，，，，，，不但为招标人选择招标署理机构提供了参考，，，，，，也为招标署理机构提升专业能力指明晰路径。。现在，，，，，，中国招标投标协会正在起劲开展招标署理机构信用评价事情；；；原招标师水平评价、职业资格作废后，，，，，，中国招标投标协会周全开展了招标采购从业职员专业手艺能力评价事情且卓有效果，，，，，，受到市场的起劲响应和一致好评。。

咨询服务的要害是人，，，，，，招标投标行业高质量生长离不开高素质的从业职员。。招标署理机构应当高度重视《关于严酷执行招标投标规则制度进一步规范招标投标主体行为的若干意见》对招标署理机构信用评价和从业职员专业手艺能力评价的要求，，，，，，一直苦练内功，，，，，，夯实基础，，，，，，勇于接受市场的挑战，，，，，，实现差别化战略转型。。

三、结语

招标署理机构是招标投标市场主体之一。。在委托招标模式下，，，，，，招标署理机构接受招标人委托承办招标项目，，，，，，招标投标行业的高质量生长离不开高效与规范的招标署理服务。。新生长阶段，，，，，，在优化营商情形、维护公正竞争和增强廉政建设的大配景下，，，，，，招标投标羁系日益严酷，，，，，，且招标署理服务市场竞争日趋强烈。。招标署理机构在新生长阶段的出路是以合规谋划为条件，，，，，，拓展服务规模，，，，，，富厚服务内在，，，，，，并一直优化内部治理，，，，，，提升专业能力，，，，，，实现差别化战略转型，，，，，，为客户一连提供差别化增值服务。。

论文作者：郭宪

论文来由：2022年中国招投标协会获奖论文

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